Transforme Clientes em Vendedores: A Jornada do Consumidor Revelada

No artigo de hoje, quero contar algo fundamental para o sucesso do seu negócio. Imagine transformar seu cliente em um vendedor da sua marca. Sem dúvida, isso seria uma enorme vantagem diante dos seus concorrentes, não é mesmo?

Primeiro, o que quero dizer com "vendedor" é que seu cliente irá contar para mais pessoas que seus produtos ou serviços são excelentes, tanto pessoalmente quanto pela internet, através das redes sociais ou de sites especializados no seu setor.

No marketing digital, é possível identificar cada passo que uma pessoa dá na jornada do consumidor, desde o momento em que ela nunca ouviu falar da sua marca até o momento em que se transforma em um vendedor da sua marca, ou seja, fala bem do seu produto/serviço para mais pessoas.

Em outro artigo, falo sobre o impacto do digital no famoso e antigo marketing “boca a boca”. Você pode conferir ao final deste artigo. Combinado?

A Jornada do Consumidor

Todo cliente, até mesmo você, já passou por essa jornada, que chamamos de “Jornada do Consumidor”. Pode ter outros nomes, mas o conceito é sempre o mesmo: uma pessoa começa a jornada como um completo desconhecido do seu negócio e, ao final, se transforma em um exímio vendedor, espalhando uma boa imagem sobre a sua marca.

Esta jornada basicamente possui 7 passos, e no decorrer do artigo, tenho certeza que você lembrará de alguma empresa ou produto que fez você percorrer esta jornada. Depois, me conte nos comentários :)

Passo 1: Consciente

O primeiro passo que seu futuro cliente precisa dar na jornada do consumidor é se tornar consciente de que você existe, ou seja, conhecer a sua empresa, seus produtos, saber o que você oferece e ter um primeiro contato com o nome da sua marca.

As melhores ferramentas para que muitas pessoas conheçam o seu negócio são:

• Anúncios e propagandas;

• Conteúdos nas redes sociais;

• Marketing para os motores de busca, como Google e Bing.

Passo 2: Envolvido

Depois de conhecer o seu negócio e a sua marca, o potencial cliente, que também podemos chamar de prospecto, precisa se sentir envolvido pelo seu trabalho. E há apenas uma forma altamente eficaz de conseguir isso: entregando conteúdo de valor para essa pessoa, e é claro, de graça.

Os melhores meios para criar esse envolvimento com o seu prospecto são:

• Artigos no seu blog (texto);

• Podcasts (áudio);

• Conteúdo em vídeos (vídeo).

Passo 3: Lead

Lead é uma pessoa que deu ao seu negócio o seu contato, e-mail ou telefone, demonstrando interesse no que a sua empresa faz. Esta pessoa tem um grande potencial para virar seu cliente. Para qualquer negócio, ter uma lista de contatos de pessoas interessadas no tipo de produto ou serviço que você vende sempre foi extremamente valioso. Você poderá fazer contato com elas, fortalecer o relacionamento e, futuramente, conseguir um grande número de vendas.

A melhor forma de captar novas leads é através de:

• Subscrição de newsletter;

• Formulário de contato no seu site;

• Facebook Ads.

Passo 4: Convertido

O objetivo deste passo é aumentar o grau de confiança no relacionamento entre você e seu cliente. O objetivo aqui ainda não é ganhar dinheiro, mas entregar o máximo de valor para aumentar a percepção positiva sobre você.

Queremos que a nossa lead nos dê mais do que seu contato: queremos seu tempo. Se alguém lhe dá a oportunidade de passar mais tempo com o seu negócio, você terá a chance de fortalecer ainda mais esse relacionamento.

Para aumentar o nível de compromisso do seu potencial cliente, você pode oferecer:

• E-books gratuitos;

• Webinars;

• Produtos demos.

Passo 5: Cliente

Após completar os 4 passos anteriores, seu prospecto/lead estará disposto a comprar de você. Ao analisar as alternativas, escolherá comprar da sua marca, pois você gerou valor sem cobrar nada. Essa é a principal função dos passos anteriores e gerar um famoso gatilho mental "reciprocidade".

Agora é a hora de monetizar o seu negócio digital e gerar muitas vendas. Hoje, o consumidor tem muitas opções de escolha. Quem dominar esse processo, sem dúvida, sairá muito à frente!

Passo 6: Advogado

Depois de conquistar seus clientes, o próximo passo é fazer com que eles se tornem “advogados” da sua marca. Os advogados são fãs do seu trabalho ou do seu negócio e defendem sua empresa diante de pessoas que falam mal dos seus produtos.

Os clientes advogados darão uma outra vantagem: as reviews. Os fãs deixam excelentes reviews do seu produto, fazendo comentários e elogios sobre as experiências que tiveram com você. Isso é uma propaganda valiosíssima.

Hoje em dia, a primeira coisa que fazemos quando queremos comprar algo é pesquisar na internet. Se encontramos boas reviews de pessoas que já compraram da marca, tendemos a confiar mais e escolher seus produtos. Por isso, não se esqueça: há um importante trabalho a fazer depois de vender, no qual muitas empresas falham. Essa é uma grande vantagem que você pode conquistar no mercado.

Passo 7: Vendedor

A grande diferença entre o advogado e o vendedor é que o primeiro tem uma característica mais passiva. É um cliente que gosta da sua marca e que, na maioria das vezes, já comprou mais de uma vez e teve boas experiências.

O vendedor é o melhor dos melhores clientes do seu negócio. São aqueles clientes, e fãs, que além de defender sua marca, promovem o seu trabalho de forma totalmente proativa. Comentam nas redes sociais, compartilham seu conteúdo e divulgam seu produto por vontade própria.

Além disso, participam em fóruns e comunidades do setor, espalhando o nome da sua marca. Agora me diz, quem não quer ter muitos clientes assim?!

A Duração da Jornada

Esta é uma resposta que não posso te dar com exatidão. Cada caso é um caso. Há inúmeros tipos de pessoas e clientes. Alguns irão de desconhecidos a vendedores da sua marca em dias, ou até horas. Outros, demorarão anos. Uma coisa é certa: você terá pessoas passando por todos os passos a todo momento. Se você fizer um bom trabalho entregando valor, seus clientes e potenciais clientes percorrerão esta jornada cada vez mais rápido.

Essa será uma habilidade que você vai adquirir com o tempo e a prática. Comece já a aprender como usar o marketing digital no seu negócio. Nos próximos artigos, falarei sobre as ferramentas para cada passo dessa jornada. Espero que você consiga atrair muitos clientes e alcançar o sucesso!

Espero que tenha gostado deste artigo. Daqui em diante, vamos trabalhar juntos para fazer seus clientes virarem excelentes vendedores do seu negócio. Gostaria da sua ajuda para levar este conteúdo a mais pessoas. Sempre que puder e achar interessante, compartilhe o blog nas redes sociais. Isso é muito importante! Nos vemos no próximo artigo ;)